まだ明確になっていない課題を可視化する
アカウントプランとは、「クライアントの本質的な課題を考え、解決するために自分たちはどのような動きをするのか」についてプランニングしたものです。コンサルティングファームで用いられるツールをカスタマイズして活用しており、アイエスエイプランの次期の方針を決めるときに、各プロジェクトリーダー（PL）が作成しています。
この際、最初に着目するのは、クライアントが“既に認識している課題”ではなく、いま困っていることや今後に困りそうなことなど、課題としてまだ明確に認識していない“近い将来の課題”です。もし、この“近い将来の課題”を考える上で情報不足の場合は、仮説を立てます。そして、この“将来の課題”に対し、私たちとして何ができるのかを考える。
この内容をPL同士で精査し合い、フィードバックし合う。また、ときには解決方法を一緒に考えることで、提案内容を磨いています。
アカウントプランにより、仕事の質が向上。
アカウントプランをつくることで得られた効果は、まず私たちがクライアントの情報を収集する意欲が高まったこと。たとえ、“近い将来の課題”の仮説を立てるにしても、まったく情報がなければできません。
そのため、PLは自身のプロジェクトのこと以外にクライアントが困っていることを、聞き出そうとするようになる。また、クライアントの考えを少しでも理解するために、同じ視点に立って、同じ方向を見て会話をするようになったのです。エンジニアがこのような動きをするのは見たことがないので、他社との差別化にもつながっていると思います。
さらにいま、「いつ電話をかける」、「こういう話をする」などの行動レベルまでの具体的なアカウントプランをつくろうと取り組んでいるので、日々の仕事の中で「どこまでできたか」、「次はどうするか」、PDCAを回すこともできています。もちろん、アカウントプランから生まれた提案がクライアントに響き、新しい仕事につながった事例も増えています。